案例背景
市场变化对营销模式提出新要求
作为传统制造业，中车长江集团多年来的营销模式更注重面对面营销和点对点服务。尤其是铁路货运卡车业务板块，销售渠道较为单一，品牌受众范围较窄。 COVID-19疫情及其持续影响进一步凸显了传统营销模式的这些缺陷，给可持续发展带来了新的挑战。
业务结构对营销模式提出新要求
2018年业务重组后，中车长江集团明确提出实施“双主业”发展战略：轨道交通装备产业与新兴物流装备产业齐飞，国际国内业务同步发展。传统铁路装备行业定制化程度高，注重“大客户营销”；新兴物流装备行业品种多、标准化程度高，“B2B”营销要求更高的广度和深度。此外，中车长江集团新兴物流装备产业单元分散在各子公司，充分激发传统装备和新兴业务团队的“两个积极性”，建立统一的外部营销工作机制，尽可能增加客户联系，瞄准新客户。对业务的市场开拓也具有重要意义。
新经济业态对营销模式提出新要求
新时代数字经济正在改变人们的生产生活方式，推动中国经济增长。工业电子商务作为数字经济与实体经济深度融合的焊接点，已逐渐成为我国未来经济发展的重要支撑。 “云招投标”、“云签约”、“云反馈”等商务沟通方式蓬勃发展。 “加强和简化客户联系，提高客户参与度”是现代企业营销成功的必要因素之一。
主要做法
策略一：明确功能定位
成立专门工作小组，统筹规划中车长江集团国际电子商务平台建设。结合企业实际情况，明确电商平台四大功能定位：
营销“引流”
将电商平台打造成“线下营销”的重要补充：留住活跃询价客户，有针对性地寻找新的目标客户，实现“线上交易”；通过“线上流量+线下对接”，将线上客户信息转化为客户名单，促进新市场、新客户的开发。
品牌“展示”
要把电商平台打造成为企业品牌的重要展示窗口，通过系统化阶段性推出企业产品、快速高效响应客户需求，不断提升客户对企业的认知和认知。
资源“熔炉”
在电商平台建设过程中，通过梳理、总结、提炼中车长江集团各子公司现有资源，整合产品数据、营销业绩、研发制造能力等资源，合力实现“整个集团“营销营销整个集团”。
客户“快线”
电商平台正式上线后，通过向现有客户和新客户推广平台，引导客户形成在网站上提供合理建议、提供新市场信息、反馈售后信息的习惯，密切公司与客户之间的“中层”联系，加深客户信息的广度和及时性，全方位提高产品质量，打造品牌美誉度，建立创造价值的售后服务体系。
策略二：搭建展示平台
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