在 2025 新榜大会上，主题为“内容的朋友”。|直播|眼创始人德宏、纳斯机构 COO 田轶成、智伴科技 CEO 王不凡、牛人星球创始人李荣鑫针对“|直播|电商冷思考”这一话题展开了讨论。新榜学院的资深讲师刘刘担任主持工作。
以下内容整理自圆桌嘉宾演讲，内容经本人确认。
主持人向各位新榜的朋友们问好。今天将与四位行业大佬一同探讨|直播|电商这一话题。近些年来，|直播|电商呈现出十分火热的态势。然而，此次的圆桌讨论被命名为“|直播|电商冷思考”，其目的在于期望大家能够以客观、冷静的态度去审视|直播|电商。在圆桌开始之前，首先请几位老师进行自我介绍。
去年我来过新榜大会，那时我的身份是正善食品的 CEO。今年，我更换了一个身份，成为了“牛人星球创始人”。在公司里，我的工作重心开始转向人才培养，其中 80%的精力都投入到了|直播|人才 SOP 培养体系上。我在酒水、珠宝、营养保健品等垂类进行了较多的自播。
王不凡称，公司主要存在两个业务板块。其一为智能教育板块，现今在细分领域已位居全国首位；其二是私域的|直播|电商，包含腾讯看点|直播|、微信小程序|直播|以及今年初开始的视频号带货|直播|。目前，公司拥有 300 多位视频号垂类带货主播。去年在整个私域|直播|领域，公司共达成了 2 亿 GMV。其实，|直播|只是我们的入口，我们更多的产值来自于私域运营。
田轶成称：2016 年我们开始进行|直播|电商业务的布局。我们属于最先开始做淘宝|直播|业务的机构之一。在这五年的时间里，我们一直在寻求一些跨领域的发展以及融合。然而，我们的主阵地依然是在淘宝|直播|。
我是|直播|眼的创始人德宏。我们公司起初从事|直播|大数据业务，之后切入到服务端领域，目前正运作着将近 100 个日播|直播|间。在为品牌方提供服务的过程中，我们研发出了一套 SaaS 软件，期望能够助力整个生态的发展。
“这几年走下来，我们一直很惶恐”
主持人询问几位电商大佬，他们在行业垂类方面存在差异，且各有特色，希望各位详细介绍|直播|电商业务的布局策略。
李荣鑫称，我们的布局策略属于供应链倒逼型。通常情况下，会先确定哪个垂类更有机会，然后反过来去寻找能够挖掘的潜力内容。也就是说，先着手进行内容方面的工作，之后再去获取流量。
王不凡说：我们主要从事私域|直播|这方面的工作。其中包含了最近较为热门的视频号。尽管当下我们的规模相对较小，不过却有着一些新的运营方式。
第一，关于视频号的|直播|带货。实际上真正的成交总额（GMV）并非在|直播|间形成。|直播|间所产生的 GMV 或许仅占 10%。然而，|直播|间的流量能够直接流入私域范畴，能够触达私人微信以及企业微信群里，而这部分流量所占比例可能达到 90%。
第二，带货模式存在差异。视频号的带货主播大多是自买自销的。在过去的两年里，原本在其他平台进行消费的用户，如今在视频号成为了主播。他们虽然在介绍商品方面不是特别专业，但能够直接按照自己的进货价拿货，然后将商品推荐给社交好友，并且自己也在进行消费。
田轶成称这几年一路走来，一直心怀惶恐。主播处于台前，显得光彩照人；品牌在背后，为人所熟知。而他们作为一个|直播|机构，处在这两条线之间，就如同在走钢丝，一直在努力寻找并提升自身的价值。
我们之前把大部分精力都投入到了帮助主播挣钱这件事上，也投入到了在有限时间内将主播带货能力和商业变现价值最大化这件事上。这使我们在短时间内取得了较大的成功。2016 年 GMV 为 40 万，2017 年 GMV 为 7000 万，2018 年 GMV 为 10 亿，到 2025 年 GMV 已接近 40 亿，获得了长足的发展。
在这个行业里，最终的价值必定落在有实力的主播和品牌身上。因此，我们的思维方式逐渐从以主播为核心转变为多元化维度。我们既要从主播盈利的角度去思考问题，也要从品牌借助|直播|成长的角度去思考问题。对于我们机构来说，这两点是未来极为重要的转型布局方向。
德宏：在刚刚上台之前，我留意到朋友圈中有一位 MCN 老板表示，90%的 MCN 都处于亏损状态，仅有 10%的 MCN 存活了下来。那些 MCN 机构在不断更替，|直播|间也在不断变化，最终能够赚钱的往往是装修公司。我们所看到的|直播|电商只是呈现在|直播|间的那些东西，却忽略了背后在运营、策略以及一系列环节上所存在的问题，而这些问题或许才是导致这家公司出现亏损的原因。
我希望借助 SaaS 软件这种形式，最终助力机构更好地开展运作，切实达成能够赚钱的卖货|直播|。而非由于运营策略、基础建设等方面存在不足，致使那些优秀的主播无法赚到钱。当下我们正在进行的是利用一套 SaaS 软件赋予行业力量，推动行业稳定且持续地发展，这便是我们今年最为主要的目标。
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